Cohort e Retenção: Como Aumentar Recompra no E-commerce com Dados

No e-commerce, aquisição é importante — mas ficar dependente de mídia paga deixa o crescimento caro e instável. O caminho para previsibilidade é aumentar retenção e recompra. E a forma mais clara de medir isso é usando análise de cohort.

O que é cohort (explicado de forma simples)

Cohort é um grupo de clientes que compartilha um evento em comum no mesmo período — por exemplo: “clientes que compraram pela primeira vez em janeiro”. A partir daí, você acompanha como esse grupo evolui nos meses seguintes: recompra, receita, ticket, devolução e churn.

Métricas essenciais de retenção e recompra

• Taxa de recompra: % de clientes que fazem 2ª compra em X dias.
• Tempo até 2ª compra: mediana (é mais confiável que média).
• LTV: receita (ou contribuição) acumulada por cliente.
• Receita por cohort: quanto cada cohort gera ao longo do tempo.
• Retenção por canal: clientes do canal A recomprem mais que do canal B?

Como encontrar as alavancas certas

O objetivo não é “mandar mais e-mail”. É identificar o que muda o comportamento. Alguns exemplos:

1. Qualidade do pedido: atrasos e divergências derrubam recompra.
2. Mix e uso do produto: itens recorrentes (suplementos, cosméticos) têm dinâmica diferente.
3. Experiência pós-venda: troca fácil aumenta confiança e reduz churn.
4. Oferta certa no tempo certo: cupom genérico pode destruir margem; personalize.

“Retenção não é só marketing. É operação + produto + experiência.”

Plano de ação de 30 dias (prático)

• Semana 1: montar cohort de primeira compra e medir recompra em 30/60/90 dias.
• Semana 2: segmentar por canal, categoria e faixa de ticket.
• Semana 3: criar fluxos (CRM) por tempo até 2ª compra + feedback de entrega.
• Semana 4: comparar cohorts antes/depois e ajustar oferta/experiência.

Como a Arpex BI ajuda

Com a Arpex BI, você acompanha cohorts, recompra e LTV em dashboards prontos, com cortes por canal e categoria. Assim, fica claro o que melhora retenção — e onde atuar primeiro.